"Quanto eu devo colocar por mês em anúncios?" é a pergunta que mais recebo. E quase sempre ela vem acompanhada de um número solto: mil reais, quinhentos, dois mil. Um valor que a pessoa escolheu porque cabe no caixa, não porque a conta apontou para ele.
O problema não é o valor. É a direção. Começar pela verba é decidir quanto você vai gastar antes de saber o que precisa acontecer. A conta que responde de verdade anda no sentido oposto: começa na meta e termina no investimento.
Passo 1: quantas vendas a sua meta exige
Comece pelo que você quer faturar por mês vindo de anúncios. Divida pelo seu ticket médio — o faturamento do último mês dividido pelo número de vendas.
Um exemplo para acompanhar o raciocínio: uma meta de R$ 30.000 com ticket médio de R$ 1.500 exige 20 vendas no mês.
Esse já é um número mais útil do que "mil reais por mês". Vinte vendas é algo que você consegue olhar e dizer se é plausível para o seu negócio.
Passo 2: quantos contatos geram essas vendas
Nem todo orçamento vira venda. Da sua lista de contatos recebidos no último mês, quantos fecharam? Se foram 2 a cada 10, sua taxa de fechamento é 20%.
Com 20% de fechamento, as 20 vendas exigem 100 contatos no mês.
Se você nunca mediu isso, essa é a hora de olhar seu WhatsApp e seu e-mail e contar. É o número mais importante da conta inteira, porque ele multiplica todo o resto — e é também o mais fácil de melhorar sem gastar um centavo a mais em mídia.
Passo 3: quanto tráfego gera esses contatos
De cada 100 pessoas que chegam na sua página, quantas pedem contato? Essa é a taxa de conversão da página.
Com 3% de conversão, os 100 contatos exigem 3.334 visitas no mês.
Se você ainda não mede isso, comece com 2%. É o ponto de partida mais conservador para uma página de serviço com formulário, e conservador aqui é uma virtude: é melhor descobrir que a conta fecha com folga do que descobrir no meio da campanha que ela nunca fechou.
Passo 4: agora sim, o investimento
Cada visita tem um preço. No Google, o Planejador de Palavras-chave mostra uma faixa de custo por clique para cada termo. Na Meta, use o custo por clique no link das campanhas que você já rodou.
Com um custo por clique de R$ 2,50, as 3.334 visitas custam R$ 8.335 no mês.
Esse é o número. Não é um chute de quanto cabe no caixa — é quanto a sua própria meta, com as suas próprias taxas, está pedindo. E repare no que aconteceu: se você tinha em mente investir mil reais para faturar trinta mil, a conta acabou de te poupar de um trimestre de frustração.
A pergunta que decide tudo: sobra alguma coisa?
Chegar no valor do investimento é metade do trabalho. A outra metade é saber se ele cabe na sua margem.
Divida o investimento pelo número de clientes: R$ 8.335 dividido por 20 vendas dá um custo por cliente de R$ 416,75. Esse é o seu CAC.
Agora calcule o que cada venda deixa de lucro antes do anúncio. Com um ticket de R$ 1.500 e margem de 40%, são R$ 600 por venda.
A diferença entre os dois é o que realmente sobra: R$ 183,25 por cliente. A conta fecha — com folga apertada, mas fecha.
Se o CAC tivesse dado acima de R$ 600, você estaria pagando para trabalhar. E isso não aparece no painel do Google, que continuaria mostrando cliques baratos e campanhas "performando bem".
Quando a conta não fecha, o problema raramente é a verba
Esse é o erro mais caro que vejo. A conta não fecha, e a reação é aumentar o investimento — o que só aumenta o prejuízo proporcionalmente.
Olhe a estrutura da conta e repare onde estão as alavancas:
A taxa de fechamento é a mais barata de mexer. Responder em minutos em vez de horas, ter um roteiro de perguntas antes de mandar preço, dar retorno em quem não respondeu. Sair de 20% para 30% de fechamento reduz o investimento necessário em um terço, sem tocar na campanha.
A taxa de conversão da página vem logo depois. Uma oferta clara no topo, uma página que carrega rápido no celular, um formulário curto. Dobrar a conversão de 1,5% para 3% corta o investimento pela metade.
O ticket e a margem são a alavanca mais lenta, mas a mais definitiva. Um serviço com margem de 40% suporta um custo de aquisição que um serviço de 15% simplesmente não suporta.
A verba é a última coisa a mexer — e só depois que as três anteriores estiverem em ordem. Anúncio multiplica o que já existe. Se o que existe está quebrado, ele multiplica o prejuízo.
Um número não é uma previsão
Vale dizer com todas as letras: essa conta assume que cada clique custa o mesmo e que suas taxas se mantêm. Na prática elas variam por canal, por oferta, por época do ano e pela concorrência do seu leilão.
O valor que você encontrar é um ponto de partida para decidir, não uma promessa de resultado. Refaça a conta com dados reais depois do primeiro mês — aí sim ela vira uma ferramenta de gestão em vez de uma estimativa.
E se o cenário conservador já der negativo, você acabou de economizar o dinheiro da campanha. Isso também é um resultado.
Faça a sua conta
Montei a planilha que uso para essa análise e ela está disponível gratuitamente. Você preenche seis campos — meta, ticket, margem e as três taxas — e ela devolve o investimento necessário, seu custo por lead, seu custo por cliente e um diagnóstico direto sobre se a conta fecha. Tem também uma aba com três cenários, para você ver o quanto cada taxa pesa no resultado final.
Baixar a calculadora de investimento em anúncios
Se você preencher e o número não fizer sentido, me conte o seu caso. Às vezes o que está errado não é a conta — é a premissa que entrou nela.